چگونه یک طرح فروش ایجاد کنیم؟ (قسمت اول)

آیا برنامه ای برای فروش محصولتان دارید؟

کارآفرینان و مدیران از نوشتن برنامه‌های فروش سود زیادی می‌برند - چه برای تجارت با سایر ارگان ها و چه برای بخش یا تیم خود. قبل از اینکه بتوانید در مسیر اهداف کلیدی خود قدم بردارید باید بدانید به کجا می روید چه چیزی در انتهای مسیر انتظارتان را می کشد نسبت به آن استراتژی ها و تاکتیک های موجود را که می توان برای انجام آن استفاده کرد، تجزیه و تحلیل کنید.

همه این اطلاعات را می توان در یک برنامه فروش کامل گنجاند. برای یادگیری نحوه تهیه پیش نویس یک برنامه فروش که برای کسب و کارتان مناسب باشد، ادامه مطلب را مطالعه کنید.

در این پست به موارد زیر خواهیم پرداخت:

طرح فروش چیست؟

فرآیند برنامه ریزی فروش چیست؟

آنچه در قالب طرح فروش می رود کدام است؟

چگونه یک برنامه فروش بنویسیم؟

نکاتی برای ایجاد یک برنامه فروش موثر

نمونه های طرح فروش

الگوهای برنامه استراتژیک فروش

طرح فروش چیست؟

یک برنامه فروش, اهداف و تاکتیک های سطح بالا، مخاطبان هدف و موانع احتمالی شما را مشخص می کند. این برنامه مانند یک طرح تجاری سنتی است اما به طور خاص بر استراتژی فروش شما تمرکز دارد. یک طرح کسب و کار, اهداف شما را مشخص می کند و یک طرح فروش دقیقاً نحوه تحقق آن ها را توضیح می دهد.

برنامه های فروش اغلب شامل اطلاعاتی در مورد مشتریان هدف کسب و کار، اهداف درآمدی، ساختار تیم، و استراتژی ها و منابع لازم برای دستیابی به اهداف آن است.

اهداف یک برنامه فروش موثر چیست؟

هدف از برنامه فروش شرکت این است که:

اهداف و مقاصد شرکت خود را به اشتراک بگذارید.

جهت راهبردی برای رسیدن به اهداف  ارائه دهید.

نقش ها و مسئولیت ها را مشخص کنید.

بر پیشرفت تیم فروش خود نظارت کنید.

اهداف و مقاصد شرکت خود را به اشتراک بگذارید.

اگر کارمندانتان از اهداف و مقاصد شرکت اطلاعی نداشته باشند، نمی توانید انتظار داشته باشید که تیم فروش شما خوب کار کند. لازم است مطمئن شوید که اهداف روشن و واقع بینانه هستند و ممکن است در طول زمان تغییرات کوچکی روی آنها اعمال شود، مطمئن شوید که استراتژی خود را به طور منظم با کل تیم در میان می گذارید.

جهت راهبردی را ارائه دهید.

استراتژی فروش برای فروش محصولات یا خدمات شما حیاتی است. برای اجرای طرح خود ، مجموعه شما باید جهت گیری خود را به طور شفاف ارائه دهد. آیا کارکنان شما باید در این سه ماهه روی تبدیل ایمیل در مقابل تبدیل رسانه های اجتماعی تمرکز کنند؟ کسب و کار شما باید برای موثر بودن تیم شما را راهنمایی کند.

نقش ها و مسئولیت ها را مشخص کنید.

برنامه فروش شما باید نقش ها و مسئولیت های تیم فروش و رهبری شما را مشخص کند. از مزایای این امر می توان به واگذاری کارآمد وظایف، بهبود همکاری، کاهش همپوشانی و افزایش مسئولیت پذیری اشاره کرد.

بر پیشرفت تیم فروش خود نظارت کنید.

تیم فروش شما نیروی محرکه استراتژی شما است. اگر آنها خوب عمل کنند، کل مجموعه موفق بوده است. متأسفانه، خلاف آن نیز صدق میکند. نظارت بر پیشرفت تیم خود در اهداف سازمانی به شما امکان می دهد تا اهداف خود را مدیریت کنید. این امر تضمین می کند که افراد و ابزارهایی مناسبی برای موفقیت در اختیار دارید.

فرآیند برنامه ریزی فروش

با این حال، چیزی که باید در نظر داشت این است که برنامه ریزی فروش فقط شامل ایجاد یک سند برنامه فروش نمی شود. برای اینکه آن سند چیزی بیش از این باشد که گرد و غبار را در قفسه کتاب جمع کند، یک استراتژی سطح بالا لازم است.

شما باید:

داده های فروش را جمع آوری کنید و روند آنها را جستجو کنید.

اهداف خود را مشخص کنید

معیارهای موفقیت را تعیین کنید.

وضعیت فعلی را ارزیابی کنید.

پیش بینی فروش را شروع کنید.

شکاف ها را شناسایی کنید.

ابتکارات جدید را در نظر بگیرید.

افراد ذینفع را درگیر کنید.

موارد اقدامی خود را مشخص کنید

مرحله 1: جمع آوری داده های فروش و جستجوی روندها

برای برنامه ریزی روی حال و آینده، شما باید به گذشته کاری خود نگاه کنید.اینکه میزان فروش در سال گذشته چگونه بوده است؟ در مورد پنج سال گذشته چطور؟ استفاده از این اطلاعات می تواند به شما در شناسایی روندهای صنعت خود کمک کند. در حالی که بی‌خطا نیست، به ایجاد پایه‌ای برای فرآیند برنامه‌ریزی فروش شما کمک می‌کند.

مرحله 2: اهداف خود را مشخص کنید.

اگر هیچ هدفی نداشته باشید، چگونه می دانید که کسب و کارتان به خوبی پیش می رود؟ همانطور که از قرار گرفتن آن در این لیست می توانید متوجه شوید، تعیین اهداف خود یکی از اولین قدم هایی است که باید در فرآیند برنامه ریزی فروش خود بردارید. هنگامی که آهدف هایتان را تعریف کردید، می توانید با اجرای آنها جلو بروید.

مرحله 3: معیارهای موفقیت را تعیین کنید.

این معیارها در هر کسب و کاری متفاوت است. اما چیزی که همه ما می توانیم روی آن توافق داشته باشیم این است که برای موفقیت به وجود آنها نیاز داریم. این معیارها شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) هستند. برای تعیین موفقیت کسب و کارتان از چه چیزی استفاده می کنید؟ KPI بر اساس رسانه شما متفاوت است، اما معیارهای استاندارد عبارتند از حاشیه سود ناخالص، بازگشت سرمایه (ROI)، کاربران روزانه ترافیک وب، نرخ تبدیل و موارد دیگر.

مرحله 4: وضعیت فعلی را ارزیابی کنید.

بازار کسب و کار شما در حال حاضر چگونه است؟ این اطلاعات برای تعیین اینکه چگونه وضعیت فعلی شما با اهداف و مقاصدی که در مرحله دو تعیین کرده اید، مطابقت دارد، مرتبط است. موانع شما چیست؟ نقاط قوت شما چیست؟ فهرستی از موانعی که مانع موفقیت شما می شوند تهیه کنید. دارایی هایی را که می توانید به عنوان مزیت استفاده کنید، شناسایی کنید. این عوامل شما را در هنگام ساختن برنامه فروش راهنمایی می کنند.

مرحله 5: پیش بینی فروش را شروع کنید.

پیش بینی فروش یک گزارش عمیق است که پیش بینی می کند یک فروشنده، تیم یا شرکت چه چیزی را به صورت هفتگی، ماهانه، سه ماهه یا سالانه بفروشد. اگرچه دشوار است، اما می تواند به کسب و کار شما در تصمیم گیری بهتر در هنگام استخدام، بودجه بندی، جستجو و تعیین اهداف کمک کند.